La confianza es infraestructura

Hay un mantra que el sector de los activos digitales repite desde hace años: la adopción institucional llegará cuando la tecnología madure. Cuando los estándares se consoliden, la interoperabilidad funcione y la custodia esté resuelta, las instituciones entrarán en masa. Es, según esta narrativa, solo cuestión de ingeniería y tiempo.

Es una posición defensiva y cómoda. Y, en gran medida, falsa.

La versión más honesta comienza con dos cifras. En julio de 2026, existen alrededor de $345B en activos comprometidos para tokenización. De ese total, solo $33,5B circulan realmente on-chain. Más del 90 % del valor se queda bloqueado en algún punto del embudo entre la decisión de tokenizar y el activo funcionando en el mercado.

Si el problema fuera tecnológico, este embudo sería inexplicable. Los Treasuries tokenizados gestionan cerca de $16B y distribuyen rendimientos on-chain a diario. BlackRock opera BUIDL con miles de millones bajo gestión. La DTCC —la entidad que liquida prácticamente toda la renta variable estadounidense y custodia más de 114 billones de dólares en valores— pilota el trading de valores tokenizados junto a más de cincuenta firmas, entre ellas JPMorgan y Goldman Sachs. La tecnología ya liquida, custodia, distribuye cupones y supera auditorías. Lleva años haciéndolo con solvencia.

El verdadero cuello de botella no es técnico. Es humano.

Cuando una propuesta de activos tokenizados llega a un comité de riesgos, de inversiones o de producto, nadie en la sala pregunta si el smart contract funciona. Se da por sentado, como se da por sentado que el correo electrónico envía mensajes. Las preguntas actuales son otras: quién responde si algo sale mal, cuál es la posición del regulador, quién lo ha hecho antes y cómo le fue. Son preguntas legítimas. Ningún whitepaper las responde.

Las responde un historial. Años de posiciones públicas verificables. Datos publicados incluso cuando el mercado subía y el silencio era más rentable. Ejecutivos identificables que defendieron su tesis ante reguladores en lugar de tuitear contra ellos, y que mantuvieron la cara visible también en los ciclos bajistas. Ese historial no aparece en ningún balance ni cuenta de resultados, pero es lo que está decidiendo qué propuestas superan el comité y cuáles mueren en él.

Mi tesis es que este historial merece un nombre más adecuado que «reputación» o «marca»: en activos digitales, la confianza es infraestructura.

Infraestructura en sentido literal. Una capa del sistema, tan indispensable como la custodia o la liquidación, sin la cual el conjunto no opera a escala institucional por perfecto que sea el código o el marketing corporativo. Y se comporta como tal en tres propiedades observables:

Primera, se diseña.El mercado está lleno de tecnología excelente en la que nadie confía todavía y de tecnología mediocre que mueve miles de millones porque alguien construyó credibilidad primero. Si la confianza fuera un subproducto automático del mérito técnico, esta distribución sería imposible.

Segunda, se construye con antelación.Nadie tiende un puente mientras cruza el río. La credibilidad regulatoria e institucional se acumula durante meses de trabajo público sostenido. La compañía que empieza a comunicar cuando necesita el «sí» llega tarde por definición. La comunicación deja de ser una cuestión de presupuesto para convertirse en una decisión de estrategia: no importa cuánto inviertas, sino cuánto tiempo antes de necesitarlo.

Tercera, se mantiene.Una campaña puntual no es infraestructura, ni tampoco un pico de notoriedad. Lo que un comité de riesgos valora es la continuidad: la voz que estuvo ahí el trimestre pasado, el año pasado y en el ciclo anterior. Esa presencia sostenida es lo único que no se puede improvisar.

Estas tres propiedades ofrecen un test práctico para cualquier directivo: si mañana un comité de riesgos o evaluación externo formulara las tres preguntas clave (quién responde, qué dice el regulador, quién lo hizo antes), ¿existe material público, fechado y firmado, que las conteste? Si la respuesta depende de documentos que habría que redactar esta semana, esa capa de confianza simplemente no existe.

El caso de las stablecoins valida esta tesis con claridad, precisamente porque la variable tecnológica está resuelta: una stablecoin de 2026 hace, en esencia, lo mismo que una de 2019. Aun así, la categoría ha pasado del descrédito de 2022 a más de $300B operando bajo marcos regulatorios como GENIUS Act en Estados Unidos o MiCA en Europa.

Lo que ha cambiado no ha sido el código ni la tecnología. Ha sido una década de duro trabajo institucional: emisores que publicaron la composición de sus reservas cuando nadie lo exigía, ejecutivos que testificaron ante legisladores y mantuvieron posiciones públicas con nombre y apellido. Quienes hicieron ese trabajo lideran hoy la categoría. Quienes no, son meras notas a pie de página.

Esta realidad tiene una consecuencia para los actuales consejos de administración del sector: si la confianza es infraestructura, la comunicación ejecutiva no es una función de soporte. Es ingeniería de capa crítica, y debe decidirse al mismo nivel que las demás capas esenciales. Delegarla en «quien lleva las redes» equivale a delegar la custodia en un becario. Nadie lo haría con los activos. La mayoría todavía lo hace con la credibilidad.

Hay precedentes de cómo hacerlo bien. Una de las firmas de venture capital más influyentes del mundo (a16z) se construyó, en la práctica, con tres personas en la sala: dos inversores y una estratega de comunicación que diseñó la narrativa antes incluso de que la firma existiera operativamente. El capital lo tenían otros. La infraestructura de confianza, no.

Quince años después, sus competidores siguen atribuyendo su éxito a los retornos, que tardaron en llegar y fueron discutidos. La verdadera explicación estaba en esa tercera silla basada en la comunicación, pero eso te lo contaré en otra entrega.

El diferencial entre los $345B comprometidos y los $33,5B que realmente circulan no se cerrará con otra ronda de desarrollo técnico. Lo cerrarán las compañías que comprendan que les falta una capa por construir, y los ejecutivos dispuestos a construirla con su nombre, su cara y suficiente tiempo de antelación.

La tecnología ya cruzó el río. La confianza todavía está tendiendo el puente.